Zakaj podjetja v DACH regiji raje poslujejo s partnerji, ki govorijo nemško

mag. Natascha Podobnik Author

Predstavljajte si za trenutek dve podjetji.
Obe ponujata skoraj enako storitev.
Obe imata primerljive reference.
Obe imata konkurenčne cene.
Pa vendar eno podjetje dobi posel, drugo pa ne.
Zakaj?

Večina ljudi bi najprej pomislila na ceno.
Ali na kakovost.
Morda na reference.

Toda v resnici se odločitev pogosto sprejme veliko prej.

Že v prvih minutah pogovora.

In prav tukaj večina slovenskih podjetij naredi napako, ki se je sploh ne zaveda.

Nemška, avstrijska in švicarska podjetja ne kupujejo zgolj izdelkov ali storitev.

Kupujejo občutek varnosti.

Kupujejo predvidljivost.

Kupujejo zaupanje.

Zaupanje se ne začne graditi šele po podpisu pogodbe.

Začne se v trenutku, ko nekdo odpre vašo elektronsko pošto.

Ko prebere vašo ponudbo.

Ko vas prvič sliši govoriti.

Vprašajte se:

Komu bi vi bolj zaupali?

Nekomu, ki se trudi komunicirati v vašem jeziku?

Ali nekomu, ki od vas pričakuje, da se boste prilagodili njemu?

Odgovor je običajno zelo preprost.

In ko to enkrat opazite, začnete drugače gledati na pomen jezika v poslu.

Kajti nemščina na DACH trgu ni zgolj komunikacijsko orodje.

Je signal.

Signal spoštovanja.

Signal profesionalnosti.

Signal, da razumete njihovo okolje, njihovo kulturo in njihov način poslovanja.

Zato ne preseneča, da številni nemški managerji pogosto podzavestno začutijo več zaupanja do partnerja, ki se z njimi pogovarja v nemščini.

Ne zato, ker angleščine ne bi razumeli.

Temveč zato, ker jim nemščina sporoča nekaj veliko pomembnejšega:

"Ta oseba se je pripravljena približati našemu svetu."

In ravno tukaj se skriva nekaj, kar večina podjetij spregleda.

Ko govorite nemško, ne prevajate samo besed.

"Prevajate" razdaljo v bližino.

Ne zmanjšujete samo jezikovne ovire.

Zmanjšujete psihološko oviro.

In če ste kdaj sodelovali z nemškim podjetjem, ste morda že opazili zanimiv vzorec.

Na začetku so pogosto bolj zadržani.

Bolj previdni.

Bolj usmerjeni v podrobnosti.

Toda ko začutijo zanesljivost in medsebojno razumevanje, se odnos začne spreminjati.

Pogovori postanejo bolj odprti.

Informacije tečejo hitreje.

Odločitve postanejo lažje.

In sodelovanje začne dobivati povsem drugo dimenzijo.

Zato uspešna podjetja na DACH trgu že dolgo ne vlagajo samo v prodajo.

Ne vlagajo samo v marketing.

Ne vlagajo samo v produkte.

Vlagajo tudi v sposobnost, da jih stranke razumejo in začutijo.

Vlagajo v komunikacijo.

Kajti ko se nekdo počuti razumljenega, postane sodelovanje lažje.

Ko se poveča zaupanje, se odprejo nove priložnosti.

In prav zato se najpomembnejše vprašanje ne glasi:

"Ali potrebujemo nemščino?"

Temveč:

"Koliko priložnosti smo do danes spregledali, ker je nismo uporabljali?"

O tem vprašanju je vredno razmisliti.

Kajti v DACH regiji je nemščina ena najdonosnejših poslovnih investicij, ki jo slovensko podjetje lahko naredi.

In podjetja, ki to razumejo, vedo:

Da je včasih najkrajša pot do večjega zaupanja, boljših odnosov in večjih poslov preprosto ta, da stranko nagovorijo v njenem jeziku.

Categories: : Poslovanje na DACH trgu, Poslovna nemščina, Komunikacija in odnosi, DACH poslovna kultura, Prodaja na nemško govorečih trgih, Zgodbe iz prakse