Najdražja beseda v prodaji ni »ne«, ampak..

mag. Natascha Podobnik Author

Najdražja beseda v prodaji ni »ne«, ampak..

Ko govorimo o prodaji, večina ljudi meni, da je največji problem zavrnitev.

Stranka reče »ne« in prodajni pogovor se konča.

Toda v resnici največja izguba v prodaji ni odgovor »ne«. Največja izguba je vse tisto, kar bi lahko izvedeli po tem odgovoru, pa nismo. Zamujena priložnost.

Prav zato so zamujene priložnosti eden največjih, a hkrati najmanj opaznih stroškov v prodaji.

Prodaja se ne konča pri prvem ugovoru

Pred kratkim sem doživela situacijo, ki me je ponovno spomnila, kako pogosto se to dogaja.

Zvečer, med pripravo večerje, je zazvonilo na vratih.

Pred vrati sta stala predstavnika telekomunikacijskega operaterja. Prišla sta predstavit možnost menjave ponudnika, saj naj bi na našem območju urejali priklop optičnega omrežja.

Ker sem vedela, kam bo pogovor vodil, in ker sem imela na štedilniku več loncev hkrati, sem ga hitro prekinila:

»Hvala, ne bi menjala.«

Prodajalec me je vprašal še:

»Pa ste zadovoljni s trenutnim operaterjem?«

»Ja, zelo zadovoljni,« sem odgovorila.

Zaželel mi je lep večer in sta odšla.

Pogovor je trajal manj kot minuto.

Na prvi pogled povsem običajna situacija.

Toda z vidika prodaje je bila to zamujena priložnost.

Kaj bi lahko izvedel?

Odgovorila sem, da sem zadovoljna s trenutnim ponudnikom.

Toda kaj to pravzaprav pomeni?

Sem zadovoljna zaradi cene?

Zaradi kakovosti storitve?

Ker ne maram sprememb?

Ker sem vezana s pogodbo?

Ker nimam časa za menjavo?

Ker sem v preteklosti že imela slabo izkušnjo z drugim operaterjem?

Prodajalec tega ni izvedel.

Ne zato, ker odgovora ne bi bilo mogoče dobiti, ampak zato, ker ni postavil naslednjega vprašanja.

In prav tukaj se skriva bistvo uspešne prodaje.

Najboljši prodajalci ne iščejo odgovorov. Iščejo razloge.

Povprečen prodajalec sliši ugovor.

Dober prodajalec sliši informacijo.

Odličen prodajalec pa sliši priložnost.

Vsak odgovor stranke skriva razlog, motivacijo, strah, potrebo ali prepričanje.

Naloga prodajalca ni, da čim hitreje predstavi svojo ponudbo.

Njegova naloga je, da razume sogovornika.

To pa se zgodi samo skozi vprašanja.

Veliko vprašanj.

Prava vprašanja.

Vprašanja, ki niso namenjena prodajalcu, temveč stranki.

Koliko denarja ostane na mizi?

Pred meseci sta me obiskala predstavnika istega operaterja.

Takrat sem imela več časa in sem se z njima pogovarjala nekoliko dlje.

Spomnim se, da sta svojega ponudnika opisala kot »najboljšega«.

Vprašala sem ju:

»Kaj pomeni najboljši?«

Vprašanje ju je presenetilo.

Nista imela jasnega odgovora.

In v tistem trenutku sem ponovno ugotovila nekaj, kar pogosto opažam pri prodajnih ekipah.

Veliko organizacij vlaga ogromno sredstev v marketing, oglaševanje in pridobivanje novih kontaktov.

Precej manj pa v razvoj prodajnih veščin.

Posledica?

Prodajalci se naučijo predstaviti produkt.

Ne naučijo pa se voditi pogovora.

Zato številne priložnosti ostanejo neizkoriščene.

Vsak dan.

Pri vsakem »ne«.

Pri vsakem prehitro zaključenem pogovoru.

Pri vsaki stranki, ki ni bila zares razumljena.

Najmočnejše prodajno orodje niso argumenti

Ko podjetja razmišljajo o izboljšanju prodajnih rezultatov, pogosto iščejo boljše predstavitve, boljše skripte ali boljše argumente.

Toda najmočnejše prodajno orodje ostaja isto že desetletja.

Vprašanje.

Dobro vprašanje.

Vprašanje, ki odpre razmislek.

Vprašanje, ki razkrije potrebo.

Vprašanje, ki pokaže motivacijo.

Vprašanje, ki pomaga razumeti človeka na drugi strani.

Vprašanja, ki transformirajo sogovornika.

Šele ko razumemo človeka, lahko učinkovito prodajamo.

Vse ostalo je ugibanje.

Zamujena priložnost ali nova možnost?

Vsak prodajalec bo slišal besedo »ne«.

To je neizogiben del posla.

Vprašanje pa je, kaj naredi po tem.

Ali pogovor zaključi?

Ali pa ostane radoveden in poskuša razumeti, kaj se skriva za odgovorom?

Prav ta razlika pogosto loči povprečne prodajalce od vrhunskih.

Zato naslednjič, ko boste slišali »ne«, ne razmišljajte o izgubljeni prodaji.

Vprašajte se:

Kaj vse bi še lahko izvedel?

Morda se namreč največja prodajna priložnost skriva prav tam, kjer večina ljudi pogovor zaključi.

Categories: : Drage napake, Komunikacija in odnosi, Komunikacija s strankami, Neizkoriščeni potenciali, Prodajne veščine, Zgodbe iz prakse